… muhakkak en zor noktadır. Müşterinize kendinizi doğru ifade edememek, onu kaybedeceğinizden korkmak, o ara ‘ne kadar olsa iyidir’ kadar paraya ihtiyaç duymak, dolayısıyla kendinizi ucuza satmak, fiyatı iş öncesinde görüşmemek… Proje sırasında yaptığımız bu hatalar aslında özgüvenimizi aynalıyor. Kalitemiz ne olursa olsun, özgüvenimiz kadar kazanıyor, etrafımızdakileri onun kadar besliyor, onun istediği arabaya biniyor, ya da isterse bisikletle idare ediyoruz. Patron ya da freelancer olmanın bazıları için zor, bazıları için de kolay tarafı işte bu olsa gerek: Biz, özgüvenimiz kadar yaşıyoruz. Gelin bugün, projelerde fiyat ve para konusunda en çok yapılan hatalardan konuşup, onları uzaklara yollayalım.

1) Kendini ucuza satmak

Kim daha önce bir müşterisinden şu sözleri duymadı ki: “Seninle birçok projede çalışacağız, birçok iş yapacağız.” Bu işin güzel yanı da, bir de müşteri “Bundan dolayı senden uygun bir paket fiyatı istiyoruz” dedi mi, işin tüm büyüsü kaçmıyor mu… Ben şahsen bu lafları çok kez işittim, bu cümlelerin sizlerin de kulağına pek de yabancı gelmediğini biliyorum. Bu sözlerin projenin kalitesiyle, ona harcanan zamanla hiçbir alakası yoktur. Her proje birbirinden farklıdır. Yaptığımız şeyler aynı olsa, zaten bu işi yapıyor olmazdık. Müşteriyle hiç çalışmadığınız takdirde uygun, kendi değeriniz altında bir fiyat vermek, bir de üstüne temel bir paket fiyatı oluşturmak büyük hatalardır. Öyle ki bir proje için 3 saate, diğer biri için 30 güne ihtiyaç duyabilirsiniz. Özellikle ’sürekli çalışma’ ve ‘benzer işler’ vaatleri üzerine kendi fiyatınızın altına düşerseniz ne projeyi istediğiniz gibi yapabilir, ne de hakettiğinizi alırsınız.

Unutulmamalı ki, tam donanımlı uzun bir limuzini küçük bir araba fiyatına alamazsınız. Bunu bilen Avusturyalı sanat yönetmeni Norbert Tomasi soruyor: siz işe bisikletle giderken, patronunuzun neden uzun bir limuzin sürdüğünü sanıyorsunuz?

2) Yüksek fiyat teklifiyle müşteriyi kaybetme korkusu

Bazı zamanlar vardır ki, insanın az da olsa paraya ihtiyacı vardır. İşte o para, o anki projeye bağlıdır ve müşteriniz sizden bir fiyat istemektedir. Evet, bu gerçekten zor bir durum. Ancak unutmayın, eğer müşteriniz size geliyorsa, bu sizin işinizi iyi yaptığınız anlamına gelir. İyi olan herşeyin fiyatı öyledir. Eğer müşteriniz bunu anlamıyorsa bu müşteri listenize iyi gelecektir. İyice düşünün, iki taraf için de en doğru fiyatı teklif edin. Hakkınızın üzerini kesinlikle almayın, ama fiyatı müşterinin belirlemesine de izin vermeyin. İyi bir müşteri fiyatı indirmeye çalışsa da işinize haklı değeri verecektir. Kötü bir müşteri sadece fiyata odaklanır. Proje için en iyi durum, iki tarafın da galip olarak masadan kalkmasıdır.

3) Daha ucuzunun olması korkusu

Sizden daha ucuzu kesinlikle vardır. Fakat bir müşteri neden biriyle çalışmak ister? İşini beğendiği için. Eğer müşteriniz ’sizden daha ucuzu da var’ veya ‘bak başkası şu fiyata yapıyor’ derse, onların siz olmadığını unutmayın. Çünkü sizden ucuzları ya kendilerinde bir avantaj göremiyorlardır, ya da dünyanın bir ucunda yaşıyorlardır. Siz de orada yaşamak ister miydiniz? Nefesinizi olduğunuz yerde alın, verin. İşinizi severek yapın. Bir sonraki müşteri muhakkak gelir…

4) Parayı herşeyden önce konuşmak

Yaptığınız işe değer veriyor, müşterinize sunduğunuz hizmetin kalitesini gerçekten konuşuyorsanız parayı ilk adımda umursamazsınız. Zira bu, herşeyden önce paraya değer verdiğiniz anlamına gelir ki — müşteriniz hizmetinizin ikinci planda olduğu hissine kapılır. Tamamen de haklıdır. Herşeyi zamanına bırakın, onun da sırası muhakkak gelir…

5) Paradan hiç bahsetmemek

Hizmetinizi sundunuz, işinizi yaptınız ve teslim ettiniz. Bu evreye kadar paradan bahsetmeyen birinin olacağını sanmıyorum, direk atlıyorum. Lakin ay geçer de müşteriden haber alamazsanız, hemen uyarınızı gönderin. Bu konuda çekinmeyin, zira hiç bir iyi müşteri hakkınızın peşinden dilenmenize izin vermeyecektir. Ona da biraz zaman tanıyın, ancak emeğinizin üzerine oturmasına izin vermeyin. Eğer aylar geçer de müşterinizde parayı ödeme hissi göremezseniz, imkanınız dahilinde avukatınızı devreye sokun. Olmadı elinizden geleni yapın. Pes etmeyin. Baktınız ki gerçekten büyük bir hata yapmışsınız, projeyi saklayın – eğer müşteri onu kullanmaya başlarsa bunu bilerek ücretsiz olarak indirime sunun.

6) Sözleşmesiz çalışmak

Eğer sadece söyleşmeyle çalışıyorsanız bilirsiniz ki her iş sözleşmesiz çalışmaya oranla daha düzenli, doğru ve zevkli geçecektir. Sözleşmede bulunan anlaması zor kelimelerden midir nedir, proje evreleri daha farklı, güvenli bir hal alır. Zira aynı müşteriniz gibi, sizin de bir güvenceye ihtiyacınız vardır. O güvence iki tarafın okuyup imzalayacağı basit bir sözleşmeden ibarettir. Zoque’daki bu konu üzerinde farklı sözleşme örnekleri bulabilirsiniz.

7) Toplam miktarın bir bölümünü almadan işe başlamak

Çok açık ve net söylüyorum: babanız bile olsa bunu yapmayın. Müşterinizin size güvenmemesi demek, ‘her an kaçıp gidebilirim’ demekle aynıdır. Eğer iyi bir müşteriyle çalışıyorsanız, burada zaten herhangi bir sorun yaşamazsınız. Ama müşteriniz bundan kaçınıyorsa, ‘zaman kaybı yaşarız’, ’sen bana güvenmiyor musun?’ gibi laflarla bunu geçiştirmeye çalışıyorsa, unutmayın ki bunun bir nedeni vardır. Bu hatayı ben de çok yaptım, fakat buna daha fazla izin vermeyeceğime eminim.

Öyle ki çok değil yaklaşık 4-5 ay önce, Türkiye’nin önde gelen gazetelerinden birine, bir Alman gazetenin konseptinde bir tasarım yapmam istendi. Gazetenin web bölümünün başındaki kişi daha önce çalıştığım, saygı duyduğum bir abim olduğundan herhangi bir ücret almadan tasarımı yapmaya başladım. Bana 2 hafta süre verildi, ben 1 haftada tamamlayacağım dedim. Tasarımı yaptığım sırada gösterdim, onayı aldım. Gerçekten beğendiğim, üzerinde severek çalıştığım bir tasarım oluyordu. İkinci hafta birgün tasarımı teslim etmek istediğimde ‘oranın şefi’ bana geciktiğimi söyledi. Gecikmiştim, çünkü 1 haftayı geçirmiştim. Birgün öncesinde herşey günlük gülistanlıktı, sonrasında böyle bir durum. Sonra gelen telefon konuşmaları, ‘şefin’ laubali tavırları, ve en kötüsü sitede web ekibinin başında olduğu yazan ‘abimin’, ‘yapabileceğim birşey yok’ demesiydi. 

Sonuç şu ki, biz Türkler her ne kadar duygusal olsak da, bu işte duyguya kesinlikle yer olmaması. Orada harcadığım 10 gün belki bana maddi açıdan birşey getirmedi ama, kendimi genç sayabileceğim bu yaşta büyük bir ders verdi bana… Umarım bunu kelimelerle anlatmak bile ihtiyacı olana aynı dersi verebilir… 

Bu arada, yaptığım tasarımı yakında ilgili logoları çıkartarak kaynak dosyalarıyla birlikte indirilmek üzere yayınlayacağım.

8) Sadece parayı düşünmek

Hayat sadece para peşinde koşmak değil. Hayat yeteneklerinizden diğer insanların da faydalanabilmesine izin vermek. İşte tam da bundan dolayı, eğer bir gün biri sizden sosyal sorumluluk amaçlı birşeyler yapmanızı rica ederse, önce düşünün sonra karar verin. Ta ki arkasında maddi bir kazanç durumu yer almadıkça, ara sıra diğer insanlara, yardım kuruluşlarına, sosyal vakıflara, kampanyalara bir web sitesi hazırlamak, poster tasarlamak, kreatif bir metin yazmak muhakkak bizden bütün zamanımızı çalmayacaktır.

Bir de unutmayın ki: “What you give is what you get” (Verdiğiniz kadar alırsınız.)

Sonuç olarak…

Sunduğunuz hizmetin bir değeri vardır. Sizin tasarımınız da bir değerdir. Müşterileriniz ucuz olduğunuz için değil, iyi bir sonuç alabilmek için sizinle çalışmak ister. 

Bu işte duygusallığa yer yok! Karşınızdaki hep aradığınız, hep çalışmak istediğiniz hayallerinizdeki müşteri olsa da… Unutmayın, hayallerinizdeki müşteri ancak sizin onunla çalışıp çalışmak istemeyeceğinizi, bir işi ne kadar zamanda bitireceğinizi bilmek ister. Fiyatı olabildiğince düşürmek, faturayı iş sonunda almak gibi konuları değil…

Unutmayın ki birilerine hizmet sunarak fakir birinin parasını almıyorsunuz. Eğer ajans veya şirketler için çalışıyorsanız, onların kazancının ancak sizin hizmetinizle geleceğini bilin. Bundan dolayı onlara size verdikleri paradan çok daha fazlasını alacaklarını bildiğinizi gösterin.

Para değerlidir, ancak sunduğunuz hizmet daha da değerlidir. Alacağınız para için savaşın, onun için elinizden geleni yapın. Ancak böyle olduğunda müşteri listemiz bir gün işimize değer veren, bizimle çalışmayı seven, sonuçtan memnun kalan, ve bundan dolayı severek ödemesini yapan müşterilerle dolacaktır.

Etiketler: ücretlendirme, fiyat, müşteri, para, pazarlama, pazarlık